Cannibalization(자기 잠식)

 

[질문]

 

서로 대체할 수 있는 제품군을 함께 가진 경우에 일어날 수 있는 자기잠식 즉 cannibalization에 대해 고민하고 있습니다.

특히 새롭게 나온 솔루션(A)이 기존 솔루션(B)을 대체할 경우, revenue와 profit이 동시에 떨어진다는게 가장 골칫거리인데요.

 

일단 자사의 솔루션(A+B)에 대한 수요자체가 줄고 있는 상태에서;

- A를 드라이브 할 경우 B를 대체하는 효과는 있을 것으로 보이지만 전체(A+B)를 늘린다는 입증이 현재로서 불가

- 경쟁솔루션(C)과 B의 비교자료와, B와 A의 비교에 대한 근거 학술자료는 충분하지만 A와 C를 비교한 자료는 거의 없음

   (준비한다 하더라도 막대한 비용과 최소 2~3년의 시간이 필요함)

 

따라서 굳이 비교를 하자면 A는 기존 B의 장점에 추가적인 장점이 있다는 것으로 C와 간접비교를 하게 되는데(A > B >= C),

그럴 경우 A와 B의 비교효과로 cannibalization이 불가피해 보인다는게 매우 난감합니다.

 

경영진에서는 B의 수요를 현재와 동일한 수준 또는 그 이상으로 유지시키면서 A를 드라이브하여 자사 전체 솔루션(A+B)의 수요를

늘리라는 강력한 주문을 하고 있습니다.

 

이럴 경우 선택할 수 있는 대안 또는 해결책은 무엇이 있을 수 있을까요?

 

 

[답변]

 

Cannibaliization은 대상 고객이 동일하거나 제품간 차별화가 없는 경우 발생

이런 경우 고객을 차별화 할 것인지 아니면 제공하는 상품/서비스를 차별화 할 것인지 명확히 해야 합니다.

아래 두가지 사례를 통해 시사점을 찾아보시기 바랍니다.

1. 와인업계
- 전세계 저가 와인 시장은 그야 말로 레드 오션 제살 깎아먹기 상황
- 품질과 고객군을 차별화해서 고가 와인으로 진출하거나, 저가 와인의 경우
  기존 대상 고객이 아닌 비 대상 고객의 니즈를 찾아 접근해야 함
- 호주의 옐로우 테일의 경우 저가 와인 시장,그것도 가장 치열한 미국 시장에 진출
- 이들은 편의점이나, 수퍼 등에서 비와인 주류를 구매하는 고객을 대상으로 마케팅하여 성공함

    (비와인 구매 고객 대상)

2. 클라우드 컴퓨팅
- 최근 클라우드 컴퓨팅 이야기는 많이 나오지만 클라우드 컴퓨팅 서비스로 대박성 돈을 버는 없체는 극소수에 불과함
- 심지어 클라우드 붐을 주도하고 있는 HW, S/W 업체들도 그들의 입장에서보면 더 많이 팔수 있는 HW를

  클라우드 기반 인프라 서비스 때문에 팔 수 없게 되는 상황에 직면할 수 있는 논리 모순 발생
- SW업계도 마찬가지 MS의 경우 클라우드 기반 SaaS 서비스 제공하게 되면 기존 데스크톱 및 기업용 컴퓨터에 과금하던

  라이선스 매출에 타격을 입게됨
- 현재 클라우드 컴퓨팅으로 의미있는 성과를 낸 기업 대부분은 기존 고객 대상이라기 보다는 새로운 니즈가 있는 고객 대상으로

  서비스를 제공하여 사업을 성장 시킬 수 있었음 (Saleforce.com, 아마존 웹서비스 등)