[CEO연구] 글로벌 바이어의 조언

 

독일의 대형 중간유통업체인 `NTP 한델스'사의 롤프 올레니차크-부르커트 마케팅 담당 이사는 

'독일 대형 전자유통매장 진출방안'이라는 제목의 강연을 통해 세계 시장으로 진출하는

한국 기업들이 바이어를 상대할 때 염두에 둬야 할 7가지 핵심사항을 제시했다.

첫째, 바이어는 `시간이 없다(No Time)'고 말했다.

바이어는 온 세상의 많은 물건들을 구매 대상으로 검토해야 하기 때문에 물건을 팔려는 기업이

일목요연하고 명쾌하게 제품의 장점을 설명하고 설득해야 한다는 것이다.

둘째, 바이어는 '노력하지 않는다(No Effort)'고 한다.

각국의 법률이나 규제를 피해 물건을 파는 노력은 기업의 몫이라는 설명이다.

셋째, 바이어는 '공간이 없다(No Space)'고 밝혔다.

공간은 한정돼 있는데 전시하고 싶어하는 물건은 많기 때문에 해당 제품이 전시돼야 할

분명한 이유를 바이어에게 제시해야 한다는 것이다.

넷째, 바이어는 '투자하지 않는다(No Invest)'고 소개했다.

즉 제품 판매를 위한 홍보, 교육훈련, 프로모션 등을 기업이 나서서 해결해야 한다는 조언이다.

이와 함께 바이어는 '위험을 감수하려 하지 않고(No Risk), 손해를 보려고 하지도 않는다

(No Loss)'고 그는 말했다. 제품의 하자나 배상 요구 등에 대해 기업이 스스로 해결하려는 의지를

보여야 하며 바이어에게 수익을 안겨줘야 기업도 돈을 벌 수 있다는 점을 잊지 말아야 한다는 주장이다.

올레니차크-부르커트 이사는 마지막으로 바이어는 '문제를 싫어한다(No Problem)'고 말했다.

바이어는 문제 발생을 회피하려는 경향이 강하기 때문에 제품의 기능, 품질, 포장, 설명서,

가격의 안정적 유지 등에 있어 기업이 책임지고 문제의 소지를 없애야 한다는 권고이다.

네덜란드의 대형 유통업체인 `벨 마이크로'의 올라프 아우엔스 소프트웨어 담당 이사도 "한국의 기술은

일본, 중국은 물론 유럽 어느 나라보다도 앞서 있다"면서 그러나 "현지 사정에 어둡고 마케팅에 소홀한

것이 최대 약점"이라고 지적했다.

이에 대해 코트라 관계자는 "외국 바이어들의 이런 지적은 한국의 거의 모든 중소기업들에 해당하는 것"

이라면서 "이번 행사를 기획한 것도 우리 기업의 이 같은 취약점을 극복하기 위한 노력의 일환"이라고

설명했다.

kskim@yna.co.kr