[CEO연구] 유통 채널 문제

 

 

중소 화장품 업체들이 유통채널을 잠식당하면서 최대 위기를 맞고 있다. 그간 중소화장품 업체들의 최대 판로였던 브랜드숍 시장에 선두기업들이 뛰어들고 홈쇼핑 채널마저 레드오션화되면서 갈수록 시장에서의 입지가 줄어들고 있다. 여기에 방문판매 최강자인 웅진코웨이가 화장품사업에 진출하면서 시장을 위협받고 있다.

■브랜드숍 만들까, 말까

현재 브랜드숍은 화장품 업계 1, 2위인 아모레퍼시픽과 LG생활건강이 거의 장악하고 있다. 하지만 중견 화장품사들의 브랜드숍은 여전히 정체돼 있다. 코리아나 '이브로쉐'는 10개 점포만 운영 중이다. 이는 이브로쉐보다 반년정도 먼저 설립된 네이처리퍼블릭의 10분의 1 수준이다. 최근에는 서울 신촌점을 비롯한 몇개 점포가 문을 닫기도 했다.

한 중소 화장품업체는 10일 "브랜드숍 마케팅에 어려움을 겪는 것은 화장품 선두기업들이 종합화장품전문점을 브랜드숍으로 전환하면서 점차 판로가 줄어들고 있다"고 말했다.

한국화장품도 브랜드숍 개설 여부를 고민하다가 최근에 개설쪽으로 가닥을 잡은 것으로 알려졌다. 한국화장품이 올봄부터 브랜드숍 운영을 하기 위해 반드시 필요한 물류사업부에 인력을 확충했다.

CJ오쇼핑 전용 브랜드인 셉을 제조하는 엔프라니 역시 지난 3월 '홀리카홀리카'로 브랜드숍 경쟁에 뛰어들었지만 점포수는 8개에 불과해 아직까지 성공여부를 점치기는 어려운 상황이다.

■방문판매 최강자가 온다

방문판매는 화장품 유통구조에서 높은 비중을 차지하고 있다. 지난해 기준 7조3800억원 규모의 화장품 시장에서 방문판매를 통한 매출 비중은 24.3%에 달한다.

따라서 브랜드숍이 없는 화장품 회사의 방문판매는 현금수입을 올릴 수 있는 마지막 보루이다. 이 시장에 웅진코웨이가 출사표를 던지면서 화장품업계가 긴장하고 있다.

웅진코웨이는 지난해 중국에서 화장품으로만 300억원의 매출을 올렸다. 오는 9월부터 국내에서도 화장품 사업을 전개할 예정이다. 웅진코웨이의 화장품 사업 진출에 화장품업계가 긴장하는 이유는 정수기 관리를 담당하는 '코디'조직 때문이다. 웅진코웨이는 코디만 1만2000명을 보유했으며 이들은 웅진의 화장품을 알리는 홍보대사 역할을 하게 된다.

한 업계 관계자는 "방문판매의 성패는 현관문 안으로 입성할 수 있느냐에서 결정된다. 웅진코웨이 코디가 화장품 홍보대사가 된다면 파급력은 만만치 않을 것"이라고 말했다.

■홈쇼핑 전용 브랜드도 레드오션화

'루나 돌풍'으로 대표되는 홈쇼핑 전용브랜드 시장도 과열양상을 보이고 있다. 애경과 GS샵이 함께 내놓은 루나는 홈쇼핑 전문브랜드를 탄생시켰다는 점에서 업계의 주목을 받았다.

출시 2년째인 2007년 매출 290억원을 기록한 루나의 상승세를 지켜본 CJ오쇼핑과 현대홈쇼핑도 잇달아 '셉'과 '크로키'를 론칭하면서 홈쇼핑 시장은 포화상태를 맞이하게 됐다.

이로 인해 루나가 홈쇼핑 단독브랜드일 때 이뤘던 성과 역시 퇴조세다. 2007년 290억원에서 2008년 364억원으로 급등했다가 지난해 380억원으로 매출상승세가 한풀 꺾였다. 최근 발표된 홈쇼핑 인기상품 순위에서도 2년 6개월간 1위자리를 지켜온 루나가 2위로 밀렸다.

애경의 화장품 부문(헤어제품 포함) 매출 역시 루나의 매출 성장률이 둔화되면서 정체되고 있다. 2007년 990억원에서 2008년 1191억원으로 200억원가량 증가했지만 지난해에는 1190억원에 그쳤다.

화장품 업계 관계자는 "루나가 론칭 첫해인 2년전과 지금의 상황은 다르다"며 "당시는 블루오션이었던 홈쇼핑 전문브랜드가 점차 레드오션화되고 있는 만큼 업계에서는 새로운 유통채널 마련이 시급한 상황"이라고 전했다.

yhh1209@fnnews.com유현희기자

 

 

어떤 제품을 접하게 되면 그 유통구조가 가장 궁금해진다.

유통의 의미는 <어떻게 팔것이냐?>의 문제가 <어떻게 풀려있는지>에 대한

답이기도 하고 또 마진 구조의 핵심이 되기 때문이다.

그저 만들기만 하면 팔려나가는 제품을 만드는 것이 가장 좋다. 그런 제품이

가끔 눈에 띠기 때문에 사람들은 물건을 맏느는 것에 집중한다. 그래서 많은

사람들이 제품의 기획이나 생산 계획에 있어 그들이 만든 제품은

<어디를 통해 얼마만큼 팔려나갈 것>이라는 기대와 희망을 가지고 있는 경우가

대부분이다.

 

그러나 실제는 그렇지 않다. 유통은 생각보다 복잡한 사업의 영역이다.

유통을 어떻게 계획하고 디자인하느냐가 특정 제품의 시장 성공 여부를 가르는 

관건이라고 해도 과언이 아니다. 유통을 면밀히 살피고 기획해야한다.