홀리스틱 마케팅

 

'홀리스틱 마케팅‘은 마케팅의 대가인 필립 코틀러(Philip Kotler)가 제시한 개념.

다양한 터치 포인트를 통해서 개별적 니즈를 충족시킬 수 있는 제품, 서비스, 경험 등을 전달하는 것을 말한다.

 

터치 포인트란 고객과 접촉하는 모든 접점을 의미하는데,

전통적인 광고를 비롯해서 PR, 프로모션 활동, 다이렉트 마케팅, 스폰서십, 제품 패키지, 이벤트, 전시회, POS(Point of Sale)

등 다양한 활동들이 포합된다. 예를 들면, 신용카드를 사용하는 고객의 DB에는 구입제품의 종류, 가격, 장소, 시간 등 그 고객의

소비 패턴이 고스란히 담겨있다. 홀리스틱 마케팅은 이를 통해 그들의 개별적인 취향과 소비성향에 부합하는 정보를 제공함으

로써 소비를 유도하는 마케팅을 펼치는 것이다. 쉽게 말해서, 개인들의 각기 다른 다양한 욕구를 배려하는 일대일 마케팅의

개념이라고 할 수 있다.

여기서 중요한 것은 소비자들과의 정확한 터치 포인트를 파악해서, 창의적이고 놀라운 아이디어를 도출해내고, 이를 광고, PR,

프로모션에 적절히 활용해야 한다는 점인데요, 그러기 위해서는 전사적이고 장기적인 지원과 광고, PR, 프로모션 부서 및 업체간의 제휴가 필수적일 것이다.

사례를 하나 들어보자. 미국에서 고양이 사료를 생산하는 미아우 믹스(Meow Mix)는 효과적인 마케팅 방법에 대해 고민하던 중

소비자 조사를 실시했는데 아주 재미있는 결과가 나왔다. 고양이가 TV를 즐겨본다는 사실이었다. 그래서 고양이들을 위한 TV

프로그램을 개발해 방영했다. 고양이가 좋아하는 소리를 들려주고 고양이의 관심을 끌 수 있는 새, 쥐, 공 등을 담은 30분짜리

프로그램을 제작, 방영한 것이다. 고양이 주인을 위해서도 고양이에 관한 재미있고 다양한 정보를 제공했고, 특히 고양이 울음

소리를 가장 잘 따라하는 고객을 찾는 이벤트 ‘미아우 TV 투어’를 개최하는 등 소비자와의 쌍방향 활동을 전개해서 큰 호응을

얻었다. 또한, 이벤트에서 수상한 고양이 울음소리를 광고에 활용해, 현재 미국에서 97%의 높은 인지도를 자랑하고 있다.

 

이 회사가 이렇게 성공할 수 있었던 것은 바로, 고객이 구매 결정을 할 때 가장 큰 영향을 미치는 요소가

“애완동물이 잘 먹는 제품”이라는 사실, 그리고 “고양이도 시각적, 청각적 효과에 대해 반응한다”는 사실 등을 정확히 파악하고,

이를 소비자와의 터치 포인트에 적절히 활용했다는데 있다.

타겟 고객에게 어필하기 위한 방법으로 전통적인 광고 방식을 벗어나서, TV 프로그램이나 그들이 선호하는 이벤트를 통해

쌍방향 커뮤니케이션을 유도한 것이다.

이렇듯 홀리스틱 마케팅은 다수대중을 상대로 한 융단폭격식 홍보와 마케팅에서 벗어나,

마케팅의 초점을 ‘개별 고객’에 맞춘 후, 그들과의 다양한 접점을 통해 홍보 활동을 벌이는 새로운 마케팅 방식인

것이다. 이러한 방식의 마케팅이 가능해진 것은 2000년대 이후 급격한 정보화와 IT 산업의 발달 덕분이다.

정보의 취합과 분석이 손쉬워졌고, 그에 들어가는 비용도 저렴해졌기 때문에,

표적시장의 구성원들이 지닌 각기 다른 욕구들까지 배려할 수 있게 된 것이다.

미아우 믹스의 홀리스틱 마케팅을 담당한 대행사 KBP는 신선하고 혁신적인 홀리스틱 마케팅을 위한 필수조건으로

다섯 가지 항목을 들고 있다.

 

첫째, 브랜드와 제품에 대한 가치를 명확히 찾아야 하며,

둘째, 그 가치가 가장 효과적으로 수용될 수 있는 소비자 집단을 찾아야 한다.

셋째, 고객 중심에서 생각하여 광고를 넘어선 새로운 터치 포인트를 찾아야 하며,

넷째, 파급 효과를 창출해낼 수 있는 큰 아이디어를 발명한다.

마지막으로, 다양한 전달수단을 통해서 아이디어를 확산시켜야 한다는 것이다.