[ CEO연구] 베인&컴퍼니의 오릿 가디시 회장의 조언2

 

세계 3대 전략 컨설팅회사 중 하나인 베인&컴퍼니의 오릿 가디시(Orit Gadiesh) 회장이 멘토로 나섰습니다. 그녀는 "새로운 사업에 투자하면서 어떻게 하면 회사 전체에 생길 리스크를 최소화하느냐"는 어느 국내 휴대전화 부품업체 사장의 고민에 대해 어드바이스 해줍니다. 1977년 하버드대 경영대학원을 최우등으로 졸업한 그녀는 1993년 베인&컴퍼니 회장이 됐으며, 2005~2006년 포브스가 선정한 '세계를 움직이는 여성 100인'에 포함됐습니다.

■ 회사의 핵심사업을 전환하고자 할때는 회사의 '숨겨진 자산'을 찾아라

2006년 초까지 세계 최장수 가족 경영 기업의 타이틀은, 1400여년 전 한국인이 일본에 설립한 것으로 알려진 곤고구미(金剛組)라는 건설업체가 가지고 있었습니다. 곤고구미는 사찰, 신사(神社), 성 등을 건축하는 전문 건설업체였는데 최근 아파트, 오피스 건축 분야로 사업 다각화를 시도하다가 부채를 이기지 못하고 2006년 다른 건설회사에 인수되고 말았습니다.

이처럼 사업 다각화를 성급하게 추진하다가 회사 전체에 무리가 따를 수 있습니다. 지금처럼 경기가 불확실한 상황에서는 더욱 그렇습니다.

그럼 핵심 사업을 성공적으로 옮기기 위해선 무엇이 필요할까요? 우선 기존의 핵심 사업을 추진하면서 갖게 됐지만 충분히 활용하지 못한 '숨겨진 자산'을 활용하십시오. 될성부른 떡잎을 회사 내부에서 찾는 것입니다. 숨겨진 자산은 대개 세 가지 중 하나입니다. 우리 회사를 믿어주는 고객의 신뢰와 같은 유무형 자산 또는 회사 내부에 감춰진 연구개발이나 디자인 역량입니다. 컴퓨터를 만들다가 아이팟(iPod)으로 더 유명해진 '애플'의 경우는 내부의 디자인 역량을 활용한 대표 사례입니다. 귀사가 신규 시장에 진입할 때 활용 가능한 숨겨진 자산은 아마도 제품의 연구개발과 B2B 세일즈 역량이었을 것 같습니다.

아울러 신규 사업에 대한 '성장 지도'를 만들고 이를 단계적으로 실행하십시오. 가장 자신 있는 시장에서 파일럿 테스트를 실시한 후에 본격 실행하거나, 신규 진출 시장을 보다 세분화해 제품 양산의 우선순위와 전체적인 진입 순서를 정하는 것입니다. 참고로 귀사가 휴대전화 부품을 생산해 온 만큼 동일 생산분야인 가전제품으로의 진입이 보다 용이해 보입니다.

세부시장별 진입전략을 고려할 때는 국내시장과 해외시장도 구분할 필요가 있습니다. 우선 국내시장에서 경험을 쌓은 뒤 가전제품 수요가 많은 중국 등 해외시장으로 진출하는 방안을 고민해 보시기 바랍니다.

■자본·경험 부족은 '협업'으로 해결하라

경쟁업체들에 비해 신규 시장에 대한 지식이 부족하고 브랜드와 마케팅이 뒤떨어진다고 기존 기업을 인수합병(M&A)할 필요는 없습니다. 오히려 기존 기업들과의 조인트 벤처와 같은 파트너십을 통해 이 사업에 진입할 수도 있습니다. 파트너십은 제품을 개발해서 판매하기까지 단계별로 이뤄질 수 있습니다. 귀사의 경우 R&D에 강점을 가진 만큼, 엔지니어링 부분을 제공하는 조건으로 생산기반을 갖춘 업체와 파트너십을 고려해 볼 수 있겠습니다.

글로벌 기업 중에도 파트너십을 통해 체계적으로 성장한 업체들이 많이 있습니다. 그중 하나가 '필립스'입니다. 필립스는 자사가 보유한 여러 사업을 성숙, 성장 및 장기적 기회라는 세 유형으로 나누고 장기적 기회는 파트너십으로 추진했습니다. TV, DVD, 오디오 제품 등의 중국시장 진출이 대표적 사례입니다. 이런 방법을 통해 필립스는 과도한 자본 지출을 막고 신제품을 출시할 때까지 걸리는 시간을 줄일 수 있었습니다.

■자금 조달은 '성장 지도'에 맞춰 추진하라

신규 사업에 필요한 자본은, 사업의 성장 단계별 '성장 지도'를 만들고 각 단계에 필요한 자본 규모를 산정해서 그 조달 방안을 마련해야 합니다. 휴대전화 시장은 경기에 민감한 만큼 현금 비중을 유지하는 것이 매우 중요합니다.

만약 귀사의 부채비율이 경쟁사 대비 낮은 편이 아니라면, 신규 사업 추진을 위한 부채 조달은 위험성이 따르게 됩니다. 한 가지 대안으로, 만약 귀사가 주식시장에 상장되어 있다면 우선주 발행이나 채권·주식을 혼합한 각종 금융조달수단, 예컨대 메자닌(mezzanine) 등을 활용할 수 있습니다. 메자닌은 부채 상환 대신 주식 전환이 가능하므로 담보가 부족할 때 이용하거나, 초기 부채 상환에 따른 자금 부담을 줄이는 장점이 있습니다. 다만 주식으로 전환되는 경우 지분 구조의 변동이 불가피하므로 이에 대한 대책은 사전에 마련해야 할 것입니다.

결론적으로, 귀사에 드리는 제안을 정리하면 다음과 같습니다. 우선 기존의 휴대전화 부품 사업을 어떻게 개선할 것인지에 대한 진단과 고민을 병행하시기 바랍니다. 그리고 기존 핵심 사업을 추진하면서 갖게 된 '숨겨진 역량'을 활용하십시오. 신규 진출 시장에 대한 경험과 지식의 부족 등에 있어서는 파트너십 모델을 적용하는 게 도움될 것 같습니다. 새로운 사업의 단계적 목표에 따라 성장지도를 만들고 여기에 맞춰 자금조달 계획도 세워야 합니다.

귀사와 같이 세계를 무대로 경쟁하는 강한 한국 기업들이 더욱 많이 등장하기를 기대합니다.