[CEO 연구] 거대기업 공략법

 

 

미국 환경보호청과 에너지부가 공동 운영하는 에너지 절약 민관 파트너십인 에너지스타가 선정한 올해의 기업(2009년). 미래의 전구(Lighting for tomorrow) 대회에서 2년 연속 대상 수상(2008~2009년). 뉴욕 맨해튼 서쪽 허드슨강변의 세계적인 컨벤션센터인 제이콥 재비츠센터. 이 센터 높은 천장에 매달려 화려한 불빛을 뿜는 2000개 HID(고광도 방전식) 전구는 한인기업 맥스라이트의 제품이다.

미국 전구시장은 GE, 필립스, 오스람 등 빅 3가 장악하고 있다. 하지만 절전형 형광등(CFL), LED 전구 등 최신의 절전형 전구 분야에선 일반 소비자에겐 낯선 중소기업인 맥스라이트가 시장을 선도한다. 제품의 품질과 혁신 분야에서 경쟁자들보다 한발 앞서 있기 때문이다. 에너지효율 분야에서 4개의 특허를 소유하고 있고, LED와 관련해 5개 특허를 출원했다. 이 회사의 불량률은 0.74%. 업계 평균 불량률이 4%에 이르는 것과 비교하면 극히 적은 비율이다. 
 
절전형 형광등 LED 등 미국 고급 전구시장은 기술력을 앞세운 한인기업 ‘맥스라이트’가 선도하고 있다. 맥스라이트 제공 1993년 창업한 이 회사의 매출은 200만달러에서 지난해 4000만달러로 성장했고, 이익성장률이 25%에 이른다. 하지만 시장에선 이 회사의 미래에 더 주목한다. 에너지 절약, 친환경 제품을 생산하고 있기 때문에 성장 가능성이 크다는 것. 특히 맥스라이트가 강점을 보이는 LED 분야는 앞으로 9000억달러의 시장이 펼쳐질 것으로 전망되고 있다.

캘리포니아주 정부는 최근 7000개의 전구가 들어가는 주 정부 건물을 LED로 교체키로 하고, 맥스라이트의 제품을 테스트하고 있다. 최종 계약이 체결되면 400만달러의 매출이 발생한다. 또 뉴저지주도 최근 수명이 다한 가로등을 LED로 교체할 것을 검토 중이다. 만약 결정이 되면 뉴저지주에서만 5000만달러의 매출이 일어날 수 있다. 맥스라이트의 창업자인 성연우(53) 사장은 그러나 "한국의 LED 주문 생산업체들이 곧 미국 시장이 만개할 것으로 생각해 생산을 서두르는데 이것은 위험하다"고 지적한다. 미국 정부의 결정방식 등을 고려하면 본격적인 LED 생산 주문은 1년6개월~2년 뒤에 일어날 가능성이 크다는 것이다.

성 사장은 지난 1979년 미국으로 건너와 MBA를 마친 뒤 월가에 진출해 JP모간·머린 미들랜드뱅크·HSBC 등에서 뱅커로 활약했다. 하지만 그는 분야를 완전히 바꿔 과거 부친이 한국에서 경영했던 전구 분야에 뛰어들어 창업을 시도해 성공했다. 맥스라이트가 현재 직접 고용하고 있는 직원은 마케팅과 연구·개발 분야를 중심으로 60여명에 불과하고, 대부분의 생산을 아웃소싱하고 있다.

성 사장은 "마케팅이 우리 회사의 생명"이라며 "마케팅 직원들이 현장 수요를 파악해 이를 연구개발팀에 실시간으로 주문하고, 이를 재빨리 제품으로 생산하는 게 경쟁력"이라고 말했다.