협상의 시작은, 일단 공감부터!

 

 

한 그룹에는 상대의 의견을 무시하면서 제안을 거절하라는 미션을 주고, 다른 한 그룹에게는 상대의 의견에 공감을 표현한 후, 제안을 거절하라는 미션을 준다.

그리고 협상이 끝난 후 제안이 거절당한 상대편 사람들에게 협상 결과에 대한 만족도를 묻는다. 결과는 놀랍다. 제안이 받아들여지지 않았다는 사실은 같지만, 협상 결과에 대한 만족감은 두 그룹이 천지차이다. 물론 후자, 자신의 의견을 공감받은 그룹의 만족도가 훨씬 높다.

이를 협상학에선 공감(共感)의 힘이라 부른다. 상대의 의견에 대해 일단 공감을 해 주면 협상의 분위기가 믿을 수 없을 만큼 달라지는 것이다. 사람들은 오해한다. 상대방의 의견에 공감하면 인정하는 것이라고.

하지만 공감과 인정은 다르다. 그저 상대의 말을 따라 하기만 해도, 그래서 상대가 자신의 입장이 존중받고 있다는 느낌만 받아도, 협상이 풀릴 확률은 훨씬 높아진다.