청중 분석, 청중의 지식 수준에 따른 고려 사항

③ 청중의 지식

 

      ■ 청중의 지식수준

 

      ◆ 지식수준의 상관관계

 

      청중분석에서 체크리스트에 빠뜨려서는 안될 항목이  청중의 지식수준이다.

앞으로 말하려는 내용에 대해 청중이 어느 정도 알고 있는가에 대해 사전에 조사할

필요가 있다. 당신의 지식수준이 청중보다 낮다면, 굳이 당신이 말할 필연성은 없다.

청중에게 바톤을 넘기는 편이 낫다.

 

      그렇지 않고 청중보다 아는 것이 많아서 얘기를  시작했으면 청중의 수준에까지

눈높이를 낮출 필요가 있다.  그렇지 않으면 당신의 얘기는 청중들에게 어렵게

느껴질 것이다. 반대로 청중의 지식수준이 더 높을 때는 청중의 수준까지 자기를

끌어올려 프리젠테이션을 할 수는 없다. 청중의 냉냉한 시선을 온몸으로 받든가,

자비로운(?) 시선을 느끼든가 ,식은 땀을 흘릴 각오가  되어 있어야 한다.

 

      ◆ 청중이 전문가인가 일반인인가

 

      청중은 일반 사람인가 전문가인가 혹은 청중 가운데 전문가는 몇 사람 쯤 있으며

일반인은 어느 정도 있는가 그 비율도 조사해 두자. 또 말하고자 하는 테마에 대해서

청중은 어느 정도 알고 있는가, 아니면 전혀 모르고 있는가 등을 '청중의  지식분석'

매트릭스에 따라 분석한다.

      예를 들어 주식시세 동향에 관한 프리젠테이션을 한다고 하자. 당신은 경제용어나

주식용어를 구사하면서 향후 시장 동향을 거침없이 얘기할 것이다. 

한경평균(韓經平均)이  어떻고 한국 경제의  펀더멘틀(Funder-mental)이 어떠하다는

등 그리고 마침내는 뉴욕증시 얘기까지 꺼낼지도 모른다. 그러나 만약 청중이 절약해

모은 얼마간의 돈을 늘려 보려고 하는 주부들이라면 그런 식의  프리젠테이션은

별 의미를 갖지 못하는 자장가에 불과하다.

 

      ◆ 청중의 지식수준이 다양할 때는 목적 분석을 한다

 

      청중 전부가 전문가거나 아니면 일반인이라면 문제는 없다. 하지만 세상사가 그렇게

간단하지는 않다. 매트릭스 분석을 해 보면 50%가 전문가, 20%가 일반인, 나머지

30%는 정체를 알 수 없는 사람, 이런 식이다.어떻게 하면 좋을까?

청중 비율에 따라서

'시간을 배분한다'

'전문 용어를 적당히 나누어 구사한다'

'설명 포인트를  바꾼다'

'한쪽을 무시한다' 등 여러 방법이 있지만 결국 프리젠테이션의 목적이 중요하다.

'목적분석'을 하고 나서 결정해도 늦지 않다.그리고 방심은 금물이다.

 

 

      ■ 청중이 전문가일 경우

 

      ◆ 정성을 들여 준비에 임한다

 

      '청중 지식분석'을 토대로 살펴본 결과 청중이 전문가이거나 전문가가 다수를 점하고

있다 치자.  기대로 가슴이 부풀 것인가 아니면 불안해 지는가?. 

어떤 상황이든 프리젠테이션 준비에 모든 정성을 쏟아야 한다.

전문가 청중을 모욕하는 일은 없어야 한다. 물론 두려움에 떨 필요도 없다.

 

      ◆ 발표내용과 반대되는 데이터까지 준비한다

 

      전문가 청중은 발표자에게 전문가로서의  정보나 견해, 식견을 기대한다.

어떤 새로운 정보가 나올 것인가, 뭔가 다른 의견이 나오지는 않을까, 청중은 애타게

기다리고 있다. 청중의 기대에 충분히 부응하지 않으면 안 된다.

그러기 위해서는 많은 데이터를 준비하는 것이 좋다. 통계수치,실험 결과,문헌,조사

자료, 권위있는 사람의 의견 등 논리를 보강할 재료를 풍부하게 준비하라.

청중이 전문가일수록 적은 데이터로 주장을 뒷받침하려 하면 반드시 문제가 생기기

마련이다.

 

      어떤 데이터에든 꼭 역 데이터가 존재하는 것이 세상사의 이치다. 프리젠테이션에서

 10의 정보를 제공하고 싶다면  100의 데이터가 필요하다는 점을 상기하라.

전문가들은 프리젠테이션이 끝나기 무섭게 질문을 던진다. 질문에 대해서는 자신있게

나머지 90의 데이터를 피력한다. 그리고 10%쯤은 당신의 주장과 다른 데이터를

수집해 두는 일도 잊어서는 안 된다. 이는 반론에 대비하기 위해서다.

반론에  대해 자신을 가지고 미리 준비한 당신의 주장과  다른 데이터를 제시하여

 대응한다면 프리젠테이션은 물론 질의응답에서도 전문가를 탄복시킬 수 있다.

 

      ◆ 청중의 자부심을 세워주자

 

      전문가 청중에게는 데이터로 승부하자. 데이터를 토대로 발표내용의 논리를 세움은

물론 질의응답에도  매끄럽게 대응하자. 전문가를 납득시키기 위해서는 충분한 사전

조사로 대비하는 것이 유일한  방법이다.

      다만 전문가인 당신에게 자부심이 있듯이 전문가인 청중에게도 자부심은 있다.

일방적으로 공세를 취한다면 청중도 욕구불만이 쌓인다.

'이 점에 대해서는 여러분이 전문가라 생각합니다만……'  등의 표현으로

      청중의 자부심을 세워줄 필요가 있다.