프리젠테이션 목적 달성은 청중의 니즈 충족에

♠ 발표자의 목적보다 청중의 편익을 앞세울 것

         : 청중이 얻게 될 편익을 보여주면 발표자의 목적은 달성된다.

 

      ▶ 청중은 발표자의 목적에는 관심 없다.

 

      당신이 하이테크 산업기기 영업을 맡고 있다고 하자. 자사의 최신 FA용 로봇을

     구입할 가능성이 있는 고객에  대해 세일즈 프리젠테이션을 할 것이고 프리젠테이션

     목적은 ‘로봇 판매’이다. 자사 로봇의 우수함을 열심히 설명할 것이다.  

    

     그러나 청중의 목적은 ‘로봇 판매’가 아니다. 당신의 기대만큼 고객은 계약서에

    호락호락하게 서명해 주지는 않는다. 클라이언트가 알고 싶은 것은 로봇을 구입

    함으로써 경쟁회사에 비해 얼마큼 인력을 줄이고 다품종 소량생산의 장점이

    실현될까 하는 점이다. 로봇의 우수함은 단지 필요조건에 지나지 않는다.

 

    그러나 이미 로봇을 구매한 고객이라면 포인트는 달라진다.  얼마나 정밀하고,

    오래가며 가격이 싸고 유지 보수가 용이한가가 그들의 목적이다.

 

      ▶ 청중이 얻게 될 편익을 이야기 한다

 

      당신이 하는 프리젠테이션의 진짜 목적은 뒤에 감추어 둔다. 프리젠테이션 초기에

‘오늘은 로봇 판매를 위해  왔습니다’라고 정직하게 말해서는 안 된다. 당신은

고무줄을 팔러 온 것은 아니니까. 청중은 당신의 목적에는 전혀 관심이 없다.

예컨대, 당신의 진짜 목적을 알고 있어도 모른 체하는 것이 청중이다.  청중은

자기에게 이로운 내용 밖에는 듣지 않는다. 그리고 그 말의 사실 여부에 의문

을 품고 듣는다. ‘저희 로봇의 우수함에 대해 설명드리고 싶습니다’ 라고  하면

이는 단지 당신이 말하고 싶은 내용일 뿐 청중은  듣고 싶지 않을지도 모른다.

 

      자사 제품을 설명함으로써  당신 자신은 프리젠테이션의 목적을 달성할 지

      모르지만. 만일 당신이 ‘귀사가 30%의 인력 절감을 달성할 수 있는 방법을 설명

     드리고 싶습니다’라고 한다면 청중은 ‘뭐? 30% 인력 절감?’하고 궁금해 하며 몸을

     가까이 하여 들으려 할 것이다. 그러면 그 다음에는 의기양양하게 그 근거를

     제시하면 된다.

 

      ▶ 결과적으로 발표자의 목적은 달성된다.

 

    프리젠테이션을 시작할 때 청중의 편익을 피력하도록 하라. 당신의 프리젠테이션을

    들는 청중에게  어떤 편익이 있는지에 초점을 두어 열변을 토하고 힘주어 설명하라.

     대게의 세일즈 프리젠테이션은 이것이 핵심이다.

 

    당신이 말하고자 하는  것은 뒤로 미루어도 좋다. 그렇게 하면 프리젠테이션이 

    끝나고 계약서에 서명한다는 당신의 최초 목적은 달성된다.