설득을 위한 프리젠테이션 준비

♠ 설득을 위한 프리젠테이션

         : 신뢰를 가지고 논리적으로 청중의 편익을 강조한다.

 

      ▶ 가치관을 바꾼다.

 

      설득을 위한 프리젠테이션이란 청중의 가치관을 바꾸고 발표자가 의도한 행동양식을

받아들이게 하려는 것이다. 혹은 청중의 가치관을 강화하고 보강하며 새로운 가치관

을 창출시키고자 하는 것이다. 이를 위해서 프리젠테이션에서는 정보를 제공하여 

판단하게 하며, 가치를 인식시켜 의도한 행동을 취하게 만든다.

 

      프리젠테이션 수순은 청중에게

“아, 그렇게 말하니까 그런 것 같군!”하고 생각하게 하고,

“과연 그렇군”하고 느끼게 만들며,

“자, 그렇게 해보자”라고 생각하여 행동하게 유도하는 식이다.

 

주의해야 할 점은 감정, 요컨대  발표자와 청중 사이에 감정적인 저해 요인이 없는

원활한 인간관계 구축이 필요하다. 아무리 산뜻한 얘기라도 싫은 것은 싫은 것이다.

기본적으로 발표자에 대한 신뢰감이 있어야 하고 그 위에 논리를 쌓아 올린다.

당연히 발표 내용은 논리적이고 납득할 수 있어야 한다.

 

▶ 상대방의 편익을 강조한다.

 

      마지막으로 프리젠테이션에서 청중의 편익을 강조할 필요가 있다. 사람은 자기에게

이익을 가져다 줄 제안에는 노(NO)라고 할 수 없다. 이 조건을 충족시킬 수 있다면

당신은 프리젠테이션에 성공한다.

 

      ▶ 사람에 따라 다른 삼각형의 형태

 

          다른 사람의 이야기를 받아들인다는 측면에서 감정, 논리, 편익 크기는 청중에 따라

   다르다.

휴먼 지향으로 인간관계를 중시하는 청중은 감정부분이 크고,

성과지향의 이성적인 사람은 논리의 부분이 크다.

이해타산에  밝은 계산적인 사람은 가장 위의 편익이 크다고 할 수 있다.

          이런 크기를 길이로 변환해서 삼각형을 그려보자. 그리고 상대가 어떤 삼각형인가

분석하여 어떤 부분을  어떻게 찌르면 설득할  수 있을까 검토해 보라.

기본적으로는 감정파에게는 감정적으로 접근하고

          논리파에게는 논리적으로 접근한다.

편익파에게는  편익으로 접근한다.

          다만 자신의 삼각형도 잊지 말고 분석해 두자.